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TECNICHE DI VENDITA PERSUASIVA 

Spesso la differenza tra il successo e l’insuccesso consiste nella capacità di coinvolgere il cliente in modo appropriato ed emotivo.
Richard Normann

Fare domande utili, ascoltare, comprendere, offrire soluzioni sono apparentemente azioni comuni a qualsiasi tecnica di vendita, in realtà, spesso, il sapere non corrisponde al saper fare.
L’abitudine e la paura vincono sulla sperimentazione e l’azione.

A chi è rivolto
Agenti di commercio
Obiettivi e risultati
• Sperimentare nuove formule di vendita e personalizzarle
• Comunicare e coinvolgere attraverso il dialogo
Durata
3 giornate

Tematiche
• La figura del cliente, difficoltà e aspettative  
• La figura del venditore e le aree di miglioramento
• L’approccio iniziale, la presentazione e la formazione della prima         impressione
• Le domande e l’ascolto
• Riformulare e comprendere oggettivamente
• Argomentare, dimostrare, utiizzare gli esempi
• Differenze tra qualità e utilità
• Che cos’è un’obiezione le differenze tra paura e resistenza
• Percepire i segnali di tensione e perplessità della cliente
• Proporre soluzioni
• La proposta commerciale
Metodologia
• Teoria
• Esercitazioni a coppie
• Confronto e scambio diretto con la cliente

TECNICHE CONSULENZA PERSUASIVA 

Il processo di vendita è una sequenza di due momenti.
Primo, devi educare te stesso. Poi, devi educare il cliente.
Tom Hopkins

Il 75% dei clienti non è più interessato a sviluppare rapporti di collaborazione con i venditori che si occupano solo di raccogliere gli ordini del prodotto.
Vogliono e ricercano consulenti fidati, competenti che possano attraverso i loro consigli, aggiungere valore alla loro attività.

A chi è rivolto
Agenti di commercio
Obiettivi e risultati
• •Fidelizzare il cliente
• Incrementare la produttività
Durata
2 giornate

Tematiche
• Da agente a consulente, cosa è cambiato, le nuove competenze  
• Conoscere il mercato
• L’identikit del cliente
• La relazione influenza la comunicazione
• La premessa per favorire la collaborazione
• Le domande per stimolare la riflessione
• L’argomentazione per persuadere e vendere la propria                         professionalità
• Stimolare la raccolta dei dati
• Analizzare, individuare le cause del problema e responsabilizzare
• Proporre soluzioni adeguate e personalizzate
• Monitorare
Metodologia
• Teoria
• Esercitazioni a coppie
• Confronto e scambio diretto con la cliente